dissabte, 11 de juny de 2005

El joc en la formació: Aprender entre juegos y enredos (Paz Álvarez, Cinco Días, 11/06/2005)

Los nuevos métodos formativos no se imparten siempre en el aula. Tienen que ver más con aspectos lúdicos que con los libros. Esic ha diseñado, entre otros, un peculiar curso de ventas para Correos. Los alumnos han de moverse entre delincuentes.
Aprender con el juego. Una manera de que la experiencia no se olvide, pero además un camino para fijar conocimientos. La experiencia la vivió esta semana un grupo de comerciales de Correos, que durante varias jornadas se sometieron a una vivencia difícil de olvidar. Nueva York, principios del siglo pasado. El caos reina en el distrito Five Points, al lado del floreciente Wall Street. El barrio, un imán para el crimen y la delincuencia. Los habitantes: un juez, un carnicero, una madame, una barbera, un barman, una cabaretera y una señorita más fina que atiende por el nombre de Sweet Caroline. Siete actores, perfectamente caracterizados, de la compañía Big Cat. Al barrio acaba de llegar un grupo de vendedores, que no es otro que el equipo de comerciales de Correos, dispuestos a intentar vender a los vecinos varias partidas de whisky, pantalones vaqueros y rifles. No será fácil. La prueba consiste en descubrir entre todo el vecindario a los posibles compradores de la mercancía.! 'Lo primero que tienen que hacer es analizar el proceso comercial e identificar quién es quien y qué potencial de compra tiene cada uno', señala el director de proyectos de Esic, Javier Ilardia.
Vivencias que enganchan
La prueba forma parte de un programa de formación dirigido a los 250 profesionales que componen la estructura comercial para empresas de Correos. Ha sido diseñado por la escuela de negocios y marketing Esic y los cursos incluyen 40 horas de formación, en las que se trabajan desde el proceso de la empresa hasta la planificación de su actividad comercial. 'El método de formación es de los que engancha, porque con las vivencias se retiene mucho más, aunque se combina con la formación en aula. No es un programa estándar, sino que está especialmente diseñado a la medida de las exigencias y preocupaciones de la empresa', explica Felipe Llano, director de la escuela.
Y añade que la creación del curso se basó en la búsqueda de un diseño que escapara de lo tradicional y que, además, sirviera como elemento de motivación del colectivo y de promoción del trabajo en equipo de los diferentes colectivos asistentes. Por encima de todo, el mensaje principal tiene que ver con la necesidad de cohesionar al equipo, de crear un grupo compacto. 'Se trata de desarrollar una serie de habilidades personales relacionadas con el comercio, pero también con el desarrollo de las relaciones humanas', comenta Ilardia.
Uno de los objetivos, prosigue, es intentar cambiar los hábitos y los posibles vicios que se pudieran tener hasta ahora. 'Cuando se acaba el curso, los asistentes apuntan todo lo que deben mejorar, lo meten en un sobre y se lo envían a su propio domicilio. Cuando lo reciben al cabo de dos o tres días se lee y, ya en casa, en zapatillas, es cuando reflexionas otra vez sobre lo aprendido y las necesidades de mejora', relata el director de proyectos.
Si hay una palabra que tienen siempre presente los alumnos es el termino quórum, que no es otra cosa que trabajar y anotar todos los detalles del proceso en un cuaderno. 'Lo que no está apuntado, sencillamente no existe. Tiene que estar reflejado desde la descripción del mercado en el que se opera, el número de cartas enviadas o de llamadas realizadas. Hasta el más mínimo detalle ha de estar registrado', dice Ilardia.
Entre los contenidos a trabajar se insiste en el itinerario de la relación con el cliente, se dibuja y se colocan los pilares de la relación con éste, los conceptos básicos del marketing, los productos y las estrategias por producto, la manera de realizar entrevistas comerciales, las técnicas de venta, la organización y planificación comercial, el trabajo con los compañeros y la función comercial en la facturación y el seguimiento de la gestión de cobros. Todo esto se aprende de manera relajada. Porque entre bailes, copas y juegos, los alumnos han de descubrir cuáles son los posibles clientes y por dónde pueden abrir línea de negocio. Han de estar muy atentos porque las pistas pueden llegar de cualquier parte.
Como detectives en busca de una pista
La cabaretera baila sobre el escenario. Los alumnos buscan una pista para poder vender algo de mercancía. Hablan con unos, con otros. Hay posibles clientes que imponen. Es el caso del carnicero. 'Nadie se acerca a él. Es un hombre serio, que marca las distancias, y los alumnos no suelen acercarse a él', dice uno de los miembros de la organización. Lo que no saben los alumnos es que el carnicero está interesado en comprar. Pocos se acercan a la dulce Caroline. Su aspecto angelical hace que los vendedores piensen que no es una potencial compradora. Se equivocan: tiene pensado hacer un viaje a California y necesitará rifles, pantalones vaqueros y whisky para el camino. El barman tiene intención de montar una pequeña industria textil y estará interesado en comprar pantalones. En cambio, los alumnos merodean entre el juez que, a pesar de las apariencias, no comprará nada. Por eso, antes de iniciar un proceso de compra deben actuar como auténticos detectives para descubrir las necesidades de cada uno.