dimarts, 28 d’abril de 2009

Entrevista Xavier Pirla: Tothom diu que hem de ser empàtics però ningú diu com (Diari Avui, 28/4/2009)

Per a què serveix la programació neurolingüística?
Permet entendre i tenir una aproximació del que passa pel cap d'una persona. És com si cadascú de nosaltres parlés una mena d'idioma mental diferent. Cadascú té uns filtres, té la seva manera de pensar, i aquesta és la nostra eina per comunicar-nos. En la mesura que entens la teva manera de pensar i la dels altres pots potenciar la comunicació interpersonal.
El que se'n diu tenir empatia?
Es parla molt de tenir empatia. Tothom diu que has de ser empàtic però ningú et diu com. Et diuen que et posis a la pell de l'altre i això és el que fa la programació neurolingüística: modelar la persona, entendre què pensa, com sent i en quin context.
Però això és cosa de psicòlegs i vostè és enginyer.
La psicologia és una ciència, com ho és la física o la química. La programació neurolingüística s'assembla molt més a una enginyeria que no pas a una altra disciplina, perquè el que fa és aplicar coneixements científics a models pràctics per entendre's i per comunicar-se amb les persones. Jo la vaig descobrir a l'últim curs d'enginyeria i m'ha canviat la vida. Un dels seus creadors, Richard Bandler, és enginyer i, precisament, la programació neurolingüística va néixer a partir del seu estudi sistemàtic dels grans psicoterapeutes nord-americans dels 70 i avui té moltes aplicacions.
Quan anava a l'escola tenia fòbia als exàmens de matemàtiques...
La programació neurolingüística s'ha fet famosa per curar fòbies d'una manera ràpida i eficaç. En el seu cas de ben segur que es posava nerviós abans, fins i tot, d'estudiar l'examen, i això el bloquejava. Ara vostè pot aprendre a gestionar les seves emocions i decidir el seu estat anímic en tot moment. Li posaré un exemple.
Digui, digui...
Nosaltres ens dediquem a fer cursos a executius d'empreses de tota mena i, últimament, tenim molta demanda de bancs i caixes.
La crisi, segur!
I, esclar, la gent no confia. Però ningú pensa que la crisi no existeix, la crisi no t'atropellarà pel carrer. La crisi és un estat d'ànim. El que pots triar és l'efecte que et produeix la paraula crisi. La gent que sent la crisi és perquè no aconsegueix imaginar-se el futur, perquè no veu tan clar el seu lloc de treball. En la mesura que la gent no veu clar això, no confia, i en la mesura que no confia, té por; i no rendeix, no compra, no fa...
I com actua vostè en aquests casos?
D'una banda, actuem sobre les creences d'una persona, i de l'altra, sobre les habilitats que té aquella persona per resoldre la situació.
Com el coach?
La programació neurolingüística ofereix un procés de coneixement de la persona i, per tant, millora, potencia el procés de coaching i el fa molt més ràpid. És una eina molt eficaç.
Per això és tan útil per vendre i negociar?
La majoria de venedors tenen el seu discurs enllaunat, no escolten. L'eficàcia en tot procés de persuasió és escoltar el teu interlocutor i filtrar molt bé la informació: com pensa, què li interessa? Només observant pots oferir-li tot el que necessita sense haver de provar 25 arguments.
Un bona arma de seducció.
El que tu vols, el que persegueixes és atraure, ser interessant. Per aquest motiu el que necessites és parlar l'idioma del teu interlocutor i parar atenció a com pensa, en què es fixa. Tècnicament, el que en diem modelar.
Algun consell per parlar en públic?
Ha d'entendre que el seu públic pensa de manera diferent. Tens 50, 200, 300 caps i cada cap pensa i processa la informació d'una manera diferent. Jo sempre dic que tothom sap persuadir, però pocs ho saben fer d'una manera sistemàtica. I, si no es fa així, no es pot millorar, perquè en el moment de convèncer no saps mai per què et funcionarà en un moment donat d'una manera i per què no. Vingui a un dels meus cursos, allà donem una metodologia i, sobretot, ensenyem a gestionar l'estat emocional perquè s'aconsegueixi ser el màxim de carismàtic possible.
Aquest és el camí de l'èxit!
La clau de l'èxit comença per definir què és exactament el que vols, a què estàs disposat per aconseguir-ho i quins recursos necessites en la mesura que vas complint les teves expectatives. L'èxit no deixa de ser un procés d'aprenentatge de com fer les coses diferents de com les has fet fins ara.
Encantat. Si no li fa res? no li dono la mà, perquè tinc entès que em pot ancorar i influir en el meu pensament, hipnotitzar-me?
[Riu] ¿I vostè creu que això funciona així de ràpid? No, no funciona així de ràpid, però funciona? En el fons és un aprenentatge com qualsevol altre. Aquest és un dels mites de la programació neurolingüística: ancorar un estímul, com pot ser un copet a l'esquena amb una emoció dins teu. La gent pot aprendre a crear l'estímul per persuadir, però no és gens fàcil. Això no és màgia!